工程師對(duì)銷售人員培訓(xùn)大綱
康康是逗逼
土偶寄宿制
它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。 在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評(píng)選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。 這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的；20%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。 此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)，有時(shí)，有些批評(píng)可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。
雨天啾啾醬
看你是做那種銷售！銷售一般分為：1行銷（俗稱掃樓盤 掃大街）2電話營銷3 網(wǎng)絡(luò)營銷 其中電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷主要是電子商務(wù)中的銷售！4店面銷售。對(duì)于不同的銷售方式需求的銷售技巧側(cè)重點(diǎn)不一樣！對(duì)于行銷就是考驗(yàn)銷售人員的語言表達(dá)能力+思維應(yīng)變能力+銷售禮儀+對(duì)產(chǎn)品參數(shù)以及市場(chǎng)行情的了解，所以這些方面的課程就偏重點(diǎn)！電話營銷就是語言組織能力+應(yīng)變能力！網(wǎng)絡(luò)營銷就是多電子商務(wù)應(yīng)用的一個(gè)熟練度！在于經(jīng)驗(yàn)與積累！店面銷售就更簡(jiǎn)單了！對(duì)銷售人員培訓(xùn)的一般都是在1產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)現(xiàn)況，讓銷售人員對(duì)該企業(yè)有個(gè)大概得了解！ 2不同銷售方式的銷售技巧 3銷售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面，因長(zhǎng)取長(zhǎng)！
Cathyshenzhen
ToB銷售形式一般分為五大類：1) 原材料銷售：是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也分主材和輔助材料，上游原材料和初加工原材料。2) 零配件銷售：是指已經(jīng)完工，構(gòu)成產(chǎn)品一個(gè)組成部分的產(chǎn)品，如線路板，儀表等。3) 基本設(shè)備銷售：是指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的，直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的基本設(shè)備，如機(jī)床、流水線、成套設(shè)備、注塑機(jī)等。4) 附屬設(shè)備銷售：是指價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，相對(duì)于基本設(shè)備而言，對(duì)生產(chǎn)的重要性低一些，如機(jī)械工具等。5) 系統(tǒng)集成與服務(wù)銷售：是指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程IT技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成，包括軟硬件，如自動(dòng)化系統(tǒng)集成、智能監(jiān)控系統(tǒng)等6) 其他企業(yè)服務(wù)銷售：是指為企業(yè)生產(chǎn)，運(yùn)行等提供企業(yè)或是組織需要的服務(wù)，如工作服定制、商務(wù)咨詢等。
漢朝文帝
作為帶過幾個(gè)銷冠的資深職場(chǎng)人，現(xiàn)在我來簡(jiǎn)單談?wù)勪N售培訓(xùn)內(nèi)容。我們經(jīng)常在培訓(xùn)時(shí)讓不同的銷售人分享心得，性格的差異讓銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)產(chǎn)生的火花不同，采取的交流方式與談判技巧也各不相同，總之各有各的精彩。但是僅僅通過這些理論上的培訓(xùn)，很難讓其他人深入了解其中的精髓。后來我司與平安知鳥合作多年，從根本上解決了銷售培訓(xùn)的難點(diǎn)。
平安知鳥是中國平安智慧城市旗下的一站式在線教育服務(wù)平臺(tái)，面向全社會(huì)期望提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的職場(chǎng)人，提供36個(gè)行業(yè)、1000多個(gè)崗位職業(yè)技能課程，助力企業(yè)培養(yǎng)新時(shí)代人才。在銷售培訓(xùn)方面平安知鳥有亮眼的表現(xiàn)，通過AI智能陪練功能，讓銷售人員與智能虛擬機(jī)器人模擬在不同場(chǎng)景下的對(duì)話，身臨其境感受業(yè)務(wù)洽談氛圍，進(jìn)行專業(yè)業(yè)務(wù)演練，快速掌握銷售技巧與話術(shù)。此外，AI智能陪練還在多個(gè)科學(xué)測(cè)評(píng)維度進(jìn)行分析，針對(duì)銷售人員薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行鞏固，提升培訓(xùn)效率。不僅如此，AI智能陪練24小時(shí)全天待命?隨時(shí)隨地想練就練，銷售人員可積累更多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓業(yè)務(wù)能力快速成長(zhǎng)。
平安知鳥還設(shè)置了銷售專崗人才培養(yǎng)板塊，分為銷售普適系列與銷售B2B進(jìn)階系列，不論你是銷售新人還是老手，在這里你都能得到新的收獲。除了銷售學(xué)習(xí)課程，還有資深講師定期分享銷售心得，從銷售思維、維護(hù)客戶關(guān)系到銷售話術(shù)、案例精講，全方位為你解析。如果你是銷售精英或者管理層，還可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)精英課程，逐步提升自己的能力。
銷售業(yè)績(jī)對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)是非常必要的。平安知鳥幫助企業(yè)進(jìn)行銷售培訓(xùn)，不僅能提高銷售員的業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，還讓企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上更穩(wěn)定地走下去。
ChenYeZhang
針對(duì)銷售需要的培訓(xùn)內(nèi)容，我認(rèn)為主要分為三大類，分別是銷售溝通技巧、客戶心理與行為分析，以及心態(tài)調(diào)節(jié)。
一、銷售溝通技巧
市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容很多，不過基本都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，與顧客溝通時(shí)顯得十分生硬，且很難做到隨機(jī)應(yīng)變。想要進(jìn)行有效的銷售溝通技巧培訓(xùn)，個(gè)人建議使用平安知鳥的AI智能陪練功能。AI智能陪練是大規(guī)模銷售員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)利器，這項(xiàng)功能能夠模擬真實(shí)客戶溝通場(chǎng)景，為銷售/客服提供7×24小時(shí)話術(shù)訓(xùn)練支持，實(shí)現(xiàn)話術(shù)訓(xùn)練情景化、實(shí)戰(zhàn)化，有效助力業(yè)務(wù)員技能鞏固提升。
二、客戶心理與行為分析
很多銷售都有關(guān)注顧客少的問題，只顧自己一味輸出。我們建議要讓顧客多說，通過從顧客說的話和提問的方式來了解顧客的意圖，然后對(duì)客戶心理層面進(jìn)行分析，掌控客戶的實(shí)際核心需求，從心理的角度把握跟客戶溝通的技巧，與客戶達(dá)成共贏。平安知鳥聚合了20萬+國內(nèi)外名師大咖資源，結(jié)合全新智能化學(xué)習(xí)、練習(xí)、考試等AI系統(tǒng)，打造銷售專屬的客戶心理與行為分析內(nèi)容體系，快速拔高銷售技能，助力全面賦能業(yè)績(jī)提高。
三、心態(tài)調(diào)節(jié)
很多人都會(huì)出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對(duì)工作、客戶接待產(chǎn)生疲倦，把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態(tài)對(duì)銷售人員來說是非?？膳碌摹Ｈ绱?，企業(yè)可以通過平安知鳥優(yōu)課選擇客戶心理與行為分析類課程和心態(tài)類課程，幫助銷售人員調(diào)節(jié)不同階段的服務(wù)心態(tài)，此外企業(yè)還可以針對(duì)銷售需求，在知鳥優(yōu)課海量課程資源的基礎(chǔ)上，通過“來做課”功能，構(gòu)建銷售培訓(xùn)課程，針對(duì)性解決銷售薄弱環(huán)節(jié)，提升銷售人員工作的效率。
emmazhaoyang
銷售部門的培訓(xùn)主要針對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，主要應(yīng)該包括公司文化、公司的流程制度、產(chǎn)品與服務(wù)，業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程和相關(guān)的制度，銷售的技能等
豆丫丫星
銷售人員的培訓(xùn)需要的課程有：總體來說應(yīng)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、心理素質(zhì)4個(gè)方面。品德素質(zhì)培訓(xùn)?；通過培訓(xùn)使銷售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)；通過培訓(xùn)讓銷售人員真正懂得客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們?yōu)榭蛻籼峁└邇r(jià)值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的；通過培訓(xùn)讓銷售人員真正懂得正是因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)，所以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是值得我們尊重的；通過培訓(xùn)讓銷售人員成為遵紀(jì)守法的好員工和好公民。該部分的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞著為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)來組織，如，職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識(shí)等。能力素質(zhì)培訓(xùn);該部分培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞著提高銷售人員8個(gè)方面的能力來進(jìn)行。為此，可開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù) ?談判、營銷策劃、銷售管理等。心理素質(zhì)培訓(xùn);?主要開設(shè)一些樹立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，另外還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識(shí)和良好的銷售態(tài)度。知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)；（1）營銷知識(shí)培訓(xùn)? 營銷知識(shí)很廣泛，主要應(yīng)開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：市場(chǎng)營銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì)學(xué)、消費(fèi)心 理學(xué)、廣告學(xué)、推銷技巧、商務(wù)談判、公關(guān)策劃、廣告策劃、銷售管理等。（2）企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)? 主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)人、工作程序等情況；企業(yè)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術(shù)措施；企業(yè)的各種相關(guān)政策與規(guī)章制度：銷售提成政策、行政管理制度、績(jī)效考評(píng)政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及它們目前的情況、動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在市場(chǎng)中的地位、市場(chǎng)份額；該行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位以及未來發(fā)展趨勢(shì)等。（3）經(jīng)營管理知識(shí)培訓(xùn)? 主要包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與銷售管理、人力資源管理等。（4）產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)? 主要包括：產(chǎn)品的類型與組成；本企業(yè)品以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項(xiàng)、優(yōu)缺點(diǎn)、客戶利益點(diǎn)、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務(wù)條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)原理及其先進(jìn)性、發(fā)展趨勢(shì)；相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況等?？偨Y(jié)：銷售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面，因長(zhǎng)取長(zhǎng)!?在于經(jīng)驗(yàn)與積累，銷售就更簡(jiǎn)單了!
優(yōu)質(zhì)工程師考試問答知識(shí)庫
