如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。 有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。 可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！ 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ 1. 你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。 比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。 2. 尋找客戶的方法. 其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。 這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。 統(tǒng)計資料是指國家有關部門的統(tǒng)計調查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等。 名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 查找廣告黃頁。 到圖書館查閱行業(yè)出版物。 上網查找。 互聯(lián)網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。 查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。 上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各種媒體上的廣告報道。 經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經濟效益比較好。 一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。 通過親朋好友、同學、同事介紹。 如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到專門賣名錄的機構去買。 名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。 快速建立人脈的方法--出席各種會議 各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。 因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。 有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。 有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯(lián)系。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。 3. 如何了解你的客戶? --了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。 了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。 了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？ 了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……； 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。 --如何了解對方情況？ 翻閱能反映該企業(yè)經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。 還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。 觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。 （三）準備一套最得體的臺詞 最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： 見面的臺詞--開場白； 介紹項目的臺詞； 反對問題的應對臺詞； 對一些情況的了解和見解的臺詞。 如何熟悉這套臺詞？ 這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。 如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。 我訓練業(yè)務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。 我對這些業(yè)務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。 在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！ （四）準備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。 要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。 下一行是：某某報工作站 張春健 站長。 這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。 當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。