什么是售前

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評審、設計、開發(fā)、實施等流程。

售后，是指項目交付后的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會參與到售中、售后工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業(yè)務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢？因為，研發(fā)雖然懂技術，但是不懂業(yè)務。

拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數(shù)據(jù)庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業(yè)務，比如金融業(yè)務、醫(yī)療業(yè)務，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術。這些就是業(yè)務，技術是要建立在業(yè)務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務的那群人。售前把客戶的業(yè)務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯(lián)網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什么區(qū)別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區(qū)別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無產品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以后，協(xié)助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業(yè)客戶想要的產品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠商有多條研發(fā)產品線，同時，在全國各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產品線售前和區(qū)域售前的分類。

產品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對本區(qū)域的多個客戶甚至多個行業(yè)，對業(yè)務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協(xié)助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

IT售前技術知識圖譜