銷售中的心理學(xué)技巧

你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

何為銷售?你會說，不就是一個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心!很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨。

大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅

是和錢打交道，更是和人打交道!

從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應(yīng)該每天學(xué)點銷售心理學(xué)!因為銷售并不是銷售員的專利，心理學(xué)不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人

性本質(zhì)，在現(xiàn)實世界中活的如魚得水，游刃有余。

銷售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個精英簡直是笑話!

你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的“命門”，即購買需

求點。這個需求點就是決定他是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財。銷售不神秘，銷售很偉大!銷售，是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿x無反顧選擇這

個充滿生機與活力的行業(yè)的原因!

有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服;也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢? 這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售柜臺前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學(xué)會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細節(jié)上。銷售人員不僅要高瞻遠矚，更要以火眼金睛洞察銷售

中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡……

凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現(xiàn)代人安身立命的利器，長遠發(fā)展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會給你源源不斷的金子!

要想釣到魚，就要像魚那樣思考

“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：?為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎??可是父親總是說：?孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。?因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”

一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學(xué)的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西。”

“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的'越多，你也就越來越會釣魚?！?/p>

“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點?！睜I銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒?！昂髞?，我進入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：?雖然我們每個人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學(xué)會像推銷員那樣去思考。?在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學(xué)習(xí)的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會以一個銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：?如果你想

釣到魚，你得像魚那樣思考。?而不是像漁夫那樣思考!

“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者，還要把自己當做一個客戶。”這位資深的營銷專家重重

地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!

一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在

自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。

如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識，相信會對你大有裨益的!

其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道!

老謀深算的客戶如何坑害你

上當者1號：

A供職的公司經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，當?shù)氐碾娮由虉隼镉泻芏嗌碳叶际枪镜闹匾蛻簟Ｒ粋€同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個客戶據(jù)同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店里，可是結(jié)款的時候，這個客戶總是用各

種理由去推拖。老板親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。

某月中旬，老板又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的就答應(yīng)說這個月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會有大生意照顧你的。因此，老板開始

懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。

A到月底跑去結(jié)款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結(jié)款。你先回去吧?！彪m說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎?所以，A想著緊盯著這個客戶沒什么問題，沒想到5號客戶的手機關(guān)機了。店也不在了，人也沒影了。

客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。

老板在開會的時候大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所

有的責(zé)任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。

上當者2號：

B代表廠里同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出問題了。都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問題，對產(chǎn)品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報，改變原材料，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不愿意承擔這筆損失，要B承擔全部責(zé)任，振振有詞的說，過錯全在產(chǎn)品

上。B當然不答應(yīng)這樣的無理要求，責(zé)任是有的，但全讓自己這個業(yè)務(wù)員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什么。那家公司看看賠償沒有什么希望，就想了一條詭計。當然這也是后來才知道的，要廠子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來了。B去催款的時候，這家公司卻說，等等吧，現(xiàn)在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉庫里，賣又賣不出去，B也被老板炒了

魷魚。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。

這兩個案例只是客戶坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型，事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點在預(yù)防。下面這些小招數(shù)也許能幫你識破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，

舉一反三，一定會對你有非常大的幫助。

第一招：千萬貿(mào)然不能到需方去。如果一個客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預(yù)付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的

好事嗎?所以，不要貿(mào)然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。

第二招：捂緊你的錢包。客戶還沒有預(yù)付款給你，就向你索取回扣、好處費、手續(xù)費、公證費、質(zhì)檢費、煙酒土產(chǎn)物品以及請客吃飯等，這些大多也是騙

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會給你!

第三招：看到格式化的詢價傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式，然后才填上你的單位名稱和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然后把內(nèi)容

一填，發(fā)給你傳真，就等你上鉤了!

第四招：不妨問問客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。一般來說，行騙的客戶不會具體細問產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。

你問幾個專業(yè)的問題，一下子就能讓他露出馬腳。

騙子的手段千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無虞：

1.天上不會掉餡餅! 2.不見兔子不撒鷹!

長尾理論：顛覆營銷的二八定律

根據(jù)統(tǒng)計表示，在亞馬遜書店的營業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多?！边@句話很拗口，實際上

他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長尾理論”!

GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站!

做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關(guān)注那20%的顧客?！辈恢肋@句話什么時候進

入了營銷圈子，無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!

在營銷實踐中，也許我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最后銷售額竟然越來越低。為什么?莫非我們的服務(wù)不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自熱

會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……

其實，一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈里最大的錯誤理論!不要以為20%所產(chǎn)生的利潤是顧客價值的全部，那只不過是一種營銷慣性的延續(xù)，

不過是一個我們自我欺騙的幌子而已!

每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是

盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!

就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢?所以，任何一個所謂的重點顧客，他的價值都會有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候，所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子!

事實上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提

上日程!

長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那么怎么

不斷填充顧客呢?

作為一個有經(jīng)驗的銷售，我們應(yīng)該知道價值不大可能產(chǎn)生于第一次購買的顧客，

很多情況下，人們不愿意做一個“喜怒無?！钡娜?，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經(jīng)買了，再買點也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達成了目的!

舉個很簡單的例子，

很多同行上門推銷商品時，往往不會直接向顧客提出銷售意愿，而是先提出“試用”這個小要求，等顧客試用后覺得不錯時，他們才會提出銷售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有經(jīng)驗的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進一步發(fā)展的要求，逐步達到目的。如果見

面第一次就說：“咱們結(jié)婚吧!”幾乎所有的女孩子都會拒絕你的……

不僅是對別人，“登門檻效應(yīng)”對銷售員自己也會發(fā)生作用。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說的就是這個道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監(jiān)這幾乎是不可能的，每個真正的高手都是

一步一步爬上來的，都是跨過一個個門檻才站在今天