銷售總監(jiān)培訓(xùn)
艾米Amysweety
zhinaltl333
銷售總監(jiān)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的事務(wù)，銷售總監(jiān)作為管理層的領(lǐng)導(dǎo)，工作能力是必須有所要求的，這個(gè)崗位對(duì)人的綜合能力有較高的要求： （一）、戰(zhàn)略支持 1、為公司重大決策提供信息支持與建議：指導(dǎo)做好專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)信息收集，包括市場(chǎng)需求產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及戰(zhàn)略伙伴的動(dòng)向，并及時(shí)匯報(bào) 2、指導(dǎo)并監(jiān)督下級(jí)及時(shí)提供各種銷售情況、合同統(tǒng)計(jì)資料，以利于做出決策 3、根據(jù)公司全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助公司制定總體銷售營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃及量化營(yíng)銷指標(biāo)；經(jīng)公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)（會(huì)）批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 銷售總監(jiān)的崗位職責(zé)是什么呢？ （二）、計(jì)劃管理 1、根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求，組織制定和實(shí)施本年度公司業(yè)務(wù)計(jì)劃，審批各地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃并下達(dá) 2、組織領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍實(shí)施年度公司銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃及年度市場(chǎng)計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃。完成公司制定的銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。 3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。 （三）、組織實(shí)施品牌形象建設(shè)與管理 1、根據(jù)公司現(xiàn)有的藥品文號(hào)和藥品市場(chǎng)的銷售情況，組織實(shí)施企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)我公司已有批文的藥品進(jìn)行銷售。 2、根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司藥品的市場(chǎng)價(jià)格，制定價(jià)格保護(hù)的相關(guān)措施，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3、從品牌建設(shè)的高度，制定公司的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃及價(jià)格保護(hù)政策。 （四）、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理 1、組建銷售部和市場(chǎng)部，建設(shè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)，建立科學(xué)、系統(tǒng)符合企業(yè)實(shí)際情況的銷售管理模式并進(jìn)行有效的內(nèi)部控制； 2、制定公司整體銷售運(yùn)營(yíng)政策；制定銷售額、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo) ，分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，并根據(jù)具體的執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)整。 3、匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃； 4、協(xié)調(diào)銷售關(guān)系 5、調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)任職要求 6、管理督導(dǎo)銷售大區(qū)經(jīng)理的工作 （五）、營(yíng)銷渠道的建設(shè) 1、指導(dǎo)制定渠道銷售策略并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷售工作：指導(dǎo)各地區(qū)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，并給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)；指導(dǎo)各地區(qū)選擇并管理好經(jīng)銷商，保證互利互惠的合作關(guān)系。 2、指導(dǎo)并監(jiān)督各地區(qū)渠道銷售工作，確保渠道銷售額和回款任務(wù)的完成。 （六）、下屬部門管理工作 1、指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)各大區(qū)經(jīng)理、銷售部人員的工作 2、對(duì)銷售部經(jīng)理、各大區(qū)經(jīng)理、銷售人員工作做出考核評(píng)價(jià) 3、培養(yǎng)培訓(xùn)銷售部、市場(chǎng)部人員
在路上8848
第一步：培訓(xùn)體系規(guī)劃通過(guò)需求調(diào)查，為該公司做了銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃，明確了所需開(kāi)發(fā)的課程主題。這個(gè)規(guī)劃由團(tuán)隊(duì)提供草案，然后和人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷售總監(jiān)、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一起召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，并確認(rèn)了最終方案。第二步：為銷售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，并采集信息學(xué)習(xí)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，根據(jù)銷售代表所需的核心技能，為銷售代表設(shè)計(jì)了全年四次自我培訓(xùn)研討會(huì)，并為他們訂制了一套自學(xué)教材，該培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間表，在年初就下發(fā)給了每位銷售代表。每次研討會(huì)前，銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會(huì)提前通知大家做學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，所有人可以隨意借助晚上、火車上、飛機(jī)上的閑暇時(shí)間，閱讀教材中相應(yīng)部分的內(nèi)容，按照要求填寫學(xué)習(xí)筆記，并反饋給銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。召開(kāi)研討會(huì)時(shí)，銷售管理者們負(fù)責(zé)按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提供的程序和方法，來(lái)組織相應(yīng)主題的研討。第一期研討由銷售總監(jiān)親自主持，后面三次則由三位資深大區(qū)經(jīng)理主持。由于研討會(huì)的討論和實(shí)際工作中的問(wèn)題結(jié)合，又由銷售管理者主持，因此，大家非常投入，產(chǎn)出了不少好的技巧和方法。研討會(huì)被全程錄像錄音，并在銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，由一名秘書(shū)整理成文字資料。第三步：課程開(kāi)發(fā)每期研討會(huì)結(jié)束后，就開(kāi)始進(jìn)入相應(yīng)主題的課程開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)主管和銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一起，在團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，把自學(xué)教材上的理論，和研討會(huì)上產(chǎn)生的案例、策略、話術(shù)整合在一起，并開(kāi)發(fā)了考核系統(tǒng)。第四步：制作課程公司有一些管理者受過(guò)講師培訓(xùn)，人力資源部就有2位內(nèi)部講師。課程開(kāi)發(fā)結(jié)束后，人力資源部安排這兩位老師來(lái)講解課程，并制作了課程錄像。第五步：課程整合銷售技巧課程開(kāi)發(fā)結(jié)束后，又幫助產(chǎn)品經(jīng)理完善了產(chǎn)品培訓(xùn)課程，制作了考核體系，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理按照修訂的課程進(jìn)行講解，并制作錄像。然后，我們把產(chǎn)品課程和技巧課程整合在一起。第六步：完善培訓(xùn)過(guò)程管理一年之后，所有課程開(kāi)發(fā)都完成了，團(tuán)隊(duì)和人力資源部一起完善培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了培訓(xùn)。
kisscat0317
不知道樓主具體是做什么的呢？作為營(yíng)銷總監(jiān)除了要能帶好團(tuán)隊(duì)，更重要的是要做好渠道管理，建議你可以去找找有關(guān)分銷渠道開(kāi)發(fā)與管理的課程，怎么制定渠道管理政策課程，新藍(lán)海銷售總監(jiān)商學(xué)院的精品課程廠商共贏戰(zhàn)略可以參考參考，或者你也可以看看相關(guān)的書(shū)籍，比如資深渠道專家梅明平先生的《經(jīng)銷商管理》就不錯(cuò)，強(qiáng)烈推薦樓主去看看，京東、當(dāng)當(dāng)都有售，記得買第三版啊，還有什么不清楚的問(wèn)題可以隨時(shí)問(wèn)我
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