投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標全過程。影響投標策略的因素十分復(fù)雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。1、生存型策略投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。2、競爭型策略投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅*；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。3、盈利型策略這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應(yīng)、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理*、競爭*、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應(yīng)當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標報價差異的主要原因大致是：1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學(xué)合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。4、管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或?qū)φ袠巳擞欣囊恍﹥?yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。1、采用不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。2、多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠宋募绻l(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。3、突然降價法報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。4、先虧后盈法對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。5、許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。6、爭取評標獎勵有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應(yīng)該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)*能優(yōu)于招標規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。在工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關(guān)注的焦點。投標人首先在工程投標報價時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫。同時投標人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價起輔助*作用。投標人應(yīng)當運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗的投標人對招標人工程量清單特別關(guān)注，每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中，即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標條件隱藏著巨大的風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧，為中標后的索賠留下伏筆，中標后以求得最大的利潤。因此，投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標的情況下獲得預(yù)期的利潤。