一） 以服務(wù)為中心，進(jìn)入目標(biāo)客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)?? 歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代后，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)力的發(fā)展，顧客（customer）消費(fèi)水平不斷提供，企業(yè)之間的競爭（competition）日益加劇，加上政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的巨大變化，使得整個(gè)市場需求的不確定性大大增加。傳統(tǒng)的“縱向一體化”的管理方法已經(jīng)不能使企業(yè)對(duì)千變?nèi)f化的市場作出快速反應(yīng)，因此以“供應(yīng)鏈管理”為代表的“橫向一體化”經(jīng)營運(yùn)作方式應(yīng)運(yùn)而生。供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)核心企業(yè)與最杰出的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作，自己則集中精力和各種資源，通過重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，作好本企業(yè)能創(chuàng)造特殊價(jià)值、比競爭對(duì)手更擅長的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)工作，這樣不僅大大地提高本企業(yè)的競爭能力，而且使供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)都能受益。在供應(yīng)鏈思想的指導(dǎo)下，物流外包成為許多企業(yè)供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容。因此，無論是從理論上，還是實(shí)踐中我們都已經(jīng)看到，物流企業(yè)若能進(jìn)入客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，對(duì)其提高競爭能力，獲得較穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)會(huì)將大有益處。當(dāng)然，物流企業(yè)必須能夠?yàn)榭蛻籼峁┘皶r(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，使客戶的生產(chǎn)或銷售目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)，才有可能獲得作為合作伙伴的機(jī)會(huì)。?? 根據(jù)《中國物流市場調(diào)查報(bào)告》，我國現(xiàn)有物流供給能力總體上大于物流市場需求，傳統(tǒng)物流企業(yè)規(guī)模較小，能力分散，運(yùn)輸能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于用戶企業(yè)運(yùn)輸需求規(guī)模，倉儲(chǔ)供給能力略微剩余。物流總供給能力大于物流市場需求，而能力又很分散的情況，說明現(xiàn)在用戶企業(yè)擁有更多選擇的主動(dòng)權(quán)，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)的市場競爭能力令人擔(dān)憂。在這樣的市場前提下，能夠獲得一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的客戶是非常幸運(yùn)的?，F(xiàn)在許多用戶企業(yè)只與物流企業(yè)簽定為期一年的委托協(xié)議或合同，就是基于這樣的市場前提。雖然仍然有許多用戶企業(yè)在找尋合作物流商時(shí)，比較多的還是在考慮獲得最便宜的物流服務(wù)，但是物流企業(yè)如果仍然采用降低價(jià)格的方式去爭取用戶，那無疑是步入了惡性循環(huán)的泥潭。?? 因此傳統(tǒng)物流企業(yè)應(yīng)盡快確定自己的目標(biāo)客戶群，通過為其提供相適應(yīng)的物流服務(wù)，甚至在必要的時(shí)候與其共渡難關(guān)，力爭進(jìn)入用戶企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，與用戶企業(yè)共同成長。傳統(tǒng)的物流企業(yè)在過去的經(jīng)營活動(dòng)中可以說是不為用戶承擔(dān)任何市場風(fēng)險(xiǎn)的，而在今天讓物流企業(yè)為用戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的想法似乎也很難實(shí)現(xiàn)，但是如果物流企業(yè)在與用戶企業(yè)的合作中能夠?yàn)槠髽I(yè)想得更多一些，作得更多一些，讓物流服務(wù)為用戶企業(yè)的產(chǎn)品帶來競爭優(yōu)勢，就會(huì)有分享客戶發(fā)展與壯大的成果的可能，在用戶企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中扎根。??（二） 采用“一對(duì)一”的營銷方式，作好客戶關(guān)系管理?? 傳統(tǒng)物流企業(yè)要進(jìn)入目標(biāo)客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)絕非易事，在這里，用戶企業(yè)對(duì)物流供應(yīng)商提供的服務(wù)的滿意度至關(guān)重要，而“一對(duì)一”營銷正是解決傳統(tǒng)物流企業(yè)針對(duì)用戶企業(yè)要求，提供用戶企業(yè)滿意服務(wù)的有效方法。??所謂“一對(duì)一”營銷，也叫關(guān)系營銷、客戶關(guān)系管理，是企業(yè)愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為。?? 作為物流供應(yīng)商，傳統(tǒng)物流企業(yè)一方面不存在資源優(yōu)勢，另一方面同樣要面對(duì)多層次的客戶。這些客戶的企業(yè)規(guī)模和實(shí)力、在該地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃、以及對(duì)現(xiàn)代物流的理解和對(duì)物流服務(wù)的要求會(huì)千差萬別。傳統(tǒng)物流企業(yè)總希望在現(xiàn)有儲(chǔ)運(yùn)資源的基礎(chǔ)上發(fā)展物流服務(wù)，并且多開發(fā)客戶。而從理論和實(shí)踐來看，面面俱到是非常困難的，傳統(tǒng)物流企業(yè)應(yīng)該注意以下三個(gè)方面的問題。?? 首先，在市場定位上，應(yīng)該遵循“不熟不做”的原則、“集中一點(diǎn)”即專業(yè)化服務(wù)的原則、“重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)服務(wù)”的原則、“延伸服務(wù)”即服務(wù)品種創(chuàng)新原則、“精益求精”即服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新原則。?? 其次，在制訂物流服務(wù)戰(zhàn)略時(shí)，最適宜的指導(dǎo)思想就是從小的做起和從簡單的做起。?? 第三，在制訂物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要考慮到自身服務(wù)資源的能力，創(chuàng)造和維持自身品牌的可信度。為了保證服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，最有效的選擇是收縮市場，如果客戶太多，要同時(shí)滿足客戶的個(gè)性化要求是非常困難的。?? 總之，傳統(tǒng)物流企業(yè)實(shí)施“一對(duì)一”營銷，要對(duì)需要戰(zhàn)略支持的客戶和對(duì)需要戰(zhàn)術(shù)支援的客戶，確定不同的服務(wù)內(nèi)容、制訂不同的服務(wù)計(jì)劃，包括采取不同的價(jià)格策略。在實(shí)施“一對(duì)一”的營銷過程中，企業(yè)可以與用戶企業(yè)共同商定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和開發(fā)物流解決方案，這樣會(huì)比較具有針對(duì)性，易于取得顧客滿意的效果。??（三） 加快自身基礎(chǔ)建設(shè)，盡快縮小差距?? 全球經(jīng)濟(jì)一體化催生了現(xiàn)代物流，現(xiàn)代物流服務(wù)為用戶企業(yè)提供的是集成化的物流服務(wù)。盡管仍然有許多我國的本土企業(yè)對(duì)物流存在著比較片面的認(rèn)識(shí)，目前還停留在簡單地尋找最便宜的物流服務(wù)階段，但在未來的發(fā)展中，隨著企業(yè)國際化程度的加深，他們對(duì)集成化物流服務(wù)的認(rèn)識(shí)和需求會(huì)進(jìn)一步增加，不僅會(huì)在倉儲(chǔ)保管、市內(nèi)配送、信息查詢等“傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)的”物流外包服務(wù)方面向物流供應(yīng)商提出更高的要求，還將在庫存控制、倉庫地址選擇、運(yùn)輸方式選擇運(yùn)費(fèi)及貨款結(jié)算方面提出新的服務(wù)，甚至?xí)笪锪髌髽I(yè)在提供專業(yè)化物流服務(wù)的同時(shí)，還能幫助他們作出諸如延遲生產(chǎn)、虛擬倉庫、庫存擁有權(quán)、分撥網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等戰(zhàn)略性決策。雖然這些預(yù)測是基于發(fā)達(dá)國家作出的，但我國企業(yè)國際化的加速度使我們的傳統(tǒng)物流企業(yè)不能忽視這些變化。?? 從目前的情況來看，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)與外資以及一些先進(jìn)的物流企業(yè)相比，在訂單處理能力、信息反饋能力、項(xiàng)目策劃和推動(dòng)能力和流程管理能力四個(gè)方面存在較大的差距。這也就說明，傳統(tǒng)物流企業(yè)只有在這四個(gè)方面提高水平，才有可能提高競爭能力。?? 訂單處理能力是指物流企業(yè)是否能夠處理用戶企業(yè)的訂單，這些訂單在物流企業(yè)進(jìn)行整合，然后再分配到供應(yīng)鏈的各個(gè)執(zhí)行部門去，促進(jìn)用戶企業(yè)生產(chǎn)或銷售業(yè)務(wù)的順利完成。?? 信息反饋能力是指物流企業(yè)是否能夠?yàn)橛脩羝髽I(yè)提供足夠的、企業(yè)需要的庫存信息。例如，當(dāng)因質(zhì)量問題發(fā)生客戶退貨的時(shí)候，物流企業(yè)能夠提供相應(yīng)信息，追溯是哪一筆出庫、哪一批入庫出現(xiàn)了問題，為企業(yè)進(jìn)行索賠和進(jìn)行事故處理提供依據(jù)；另外，能夠?yàn)橛脩羝髽I(yè)及時(shí)提供庫存在一定時(shí)期的變化趨勢，將非常有利于用戶調(diào)整庫存，進(jìn)行采購和銷售決策。??項(xiàng)目策劃和推動(dòng)能力是指物流企業(yè)是否可以為用戶企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目策劃，或者當(dāng)用戶企業(yè)在進(jìn)行市場擴(kuò)展的時(shí)候，是否能夠提供相對(duì)應(yīng)的物流支持。例如，星巴克咖啡2001年計(jì)劃把在北京的店開到40家，他們的物流供應(yīng)商就對(duì)此制訂了一系列相對(duì)應(yīng)的物流營運(yùn)支持計(jì)劃。?? 流程管理能力是指物流企業(yè)是否可以對(duì)物流過程進(jìn)行有效的監(jiān)控。物流企業(yè)的目標(biāo)市場定位、服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)選擇以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂，歸根到底還是要看物流服務(wù)過程的實(shí)際效果。對(duì)物流過程的有效監(jiān)控是實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)目標(biāo)的唯一手段。監(jiān)控過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，包括跟蹤監(jiān)測、績效評(píng)價(jià)和作出響應(yīng)。??物流企業(yè)進(jìn)行訂單處理、信息反饋、項(xiàng)目策劃和流程管理，需要一個(gè)有效的信息系統(tǒng)支持，物流信息系統(tǒng)是現(xiàn)代物流的靈魂。中國倉儲(chǔ)協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告顯示，我國只有大約39%的企業(yè)擁有物流信息系統(tǒng)，并且這些所謂的信息系統(tǒng)還主要是Excel電子表格的運(yùn)用，而非倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）。物流信息系統(tǒng)的建立需要強(qiáng)大的資金支持，這對(duì)于我國的大多數(shù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來將無疑是一筆天大的開支，在實(shí)踐中已經(jīng)有些企業(yè)為此背上了沉重的負(fù)擔(dān)。也許我們可以建議物流軟件開發(fā)商們，在物流軟件開發(fā)和銷售的過程中把“供應(yīng)鏈”式的開發(fā)銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆杖腈湣笔降拈_發(fā)銷售方式，即降低軟件的銷售價(jià)格，而讓開發(fā)商與物流供應(yīng)商共享物流服務(wù)收入，使我國的物流企業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)信息化。??另外，傳統(tǒng)物流企業(yè)要盡快進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化改造和建設(shè)，縮小與外資企業(yè)和國內(nèi)先進(jìn)企業(yè)的差距，例如應(yīng)用物流條碼技術(shù)，減少物流過程中各環(huán)節(jié)間差錯(cuò)發(fā)生的可能性；應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)托盤作業(yè)，提高裝卸搬運(yùn)作業(yè)的效率。???? 總之，在我國有著龐大的物流市場需求，我國傳統(tǒng)的物流企業(yè)仍然具有一定的發(fā)展空間，只要我們抓住機(jī)遇、正確選擇目標(biāo)客戶、盡快提高服務(wù)水平，再加上其他用戶企業(yè)以及軟件供應(yīng)商們的共同能力，就一定能夠提高競爭力，實(shí)現(xiàn)與外資共享市場的目標(biāo)。