課程背景：

銀行的客戶或業(yè)績來源大致可分為三部分：現(xiàn)有挖掘（存量）、外部營銷（新增）、大堂流量營銷（流量）。 從營銷難度上來說，大堂流量營銷是最簡單的，外部營銷是最困難的。 現(xiàn)有挖礦分為現(xiàn)有熟悉客戶和現(xiàn)有陌生客戶（又稱休眠客戶）。 在當前互聯(lián)網(wǎng)金融服務發(fā)展勢頭強勁的情況下，店內(nèi)客戶大幅減少是所有銀行面臨的問題。 該銀行的柜臺窗口也有所減少，并且將更多的營銷力度投入到客戶經(jīng)理的職位上。 但大多數(shù)網(wǎng)點都比較“重外擴、輕庫存、不流量”，在網(wǎng)點大堂營銷上相對放任。 館內(nèi)營銷的重要手段——館內(nèi)微沙龍、館內(nèi)吸金話，還沒有得到充分利用。

本課程通過組織結(jié)構(gòu)、邏輯結(jié)構(gòu)設計、營銷設計原則、大廳解讀技巧等四個方面講解微沙龍演講/大廳吸金演講，并形成每一步所需的信息。 結(jié)果（產(chǎn)品分析定位、相關(guān)故事收集、原理應用練習、邏輯結(jié)構(gòu)練習），最終每位學生針對單一產(chǎn)品或服務形成一套完整的大廳營銷詞匯進行練習、評論、反饋和修改。 所有學生的畢業(yè)設計和教師講義最終匯總成《XX銀行福州分行大廳營銷標準化實施手冊（含文字和程序）》（注：需要個別財務部門配合，下同）。 本手冊將作為學員未來館內(nèi)營銷（微沙龍/“吸金詞”）的實施標準，由零售業(yè)務部（個人理財部）酌情印發(fā)。

課程優(yōu)勢：

● 精通大廳微沙龍/吸金演講技巧的邏輯結(jié)構(gòu)和營銷技巧（重點是方法），能夠按照既定的邏輯結(jié)構(gòu)編寫新產(chǎn)品微沙龍演講/吸金演講技巧;

● 熟練掌握大廳微沙龍組織過程中的口譯技巧，能夠更好地把握客戶的交易心理，及時促成相關(guān)交易；

● 精通大廳吸金技巧的邏輯結(jié)構(gòu)和邏輯關(guān)系，能夠更好地利用大廳邏輯技巧吸引其他顧客的資金；

● 所有學生的畢業(yè)計劃和教師講義最終匯總成《XX銀行福州分行大廳微沙龍標準化實施手冊（含文字和程序）》。 本手冊作為學生館微沙龍的參考手冊；

● 快速提高大堂經(jīng)理、柜員的柜臺營銷技巧，提高大堂營銷過程中的“外來吸金”能力。

● 規(guī)范廳堂營銷全流程，準確把握銷售要點和技巧。 掌握一定的客戶異議處理技巧。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人財務經(jīng)理、零售線營銷人員

課程學生人數(shù)：學生人數(shù)最好控制在60人以內(nèi)。將學生分成8組或8組，排成魚骨狀，中間留出空間（面積約6平方米）平方米）

課程方式：老師講授+情景演練、點評分析+分析討論+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

教學工具（共16個工具表）：包括產(chǎn)品及客戶群策略分析表、邏輯設計原則表1、現(xiàn)狀及問題練習表、口語技巧組合練習、完成設計表等。

課程特色：注重教學方法、邏輯、結(jié)構(gòu)，引導學生獨立撰寫自己的演講稿，并遵守相應的方法、邏輯、結(jié)構(gòu)，以便后續(xù)新產(chǎn)品推出時，能夠快速組織和撰寫演講稿根據(jù)標準化的邏輯語言，并精通組織流程。 【即授人以魚不如授人以漁】。

課程大綱

預備課：統(tǒng)一思想——大廳微沙龍的重要性

1、銀行客戶三大來源（存款/業(yè)務貢獻）（戰(zhàn)略分析）

1）評估公式——解決存款（客戶）從哪里來的問題？

2、展廳營銷趨勢分析

數(shù)據(jù)顯示：中美家庭財富曲線變化

典型案例：交通銀行廣??場舞大賽——銀行業(yè)最成功的營銷案例

第一講：銀行營業(yè)廳營銷特點分析及解決方案

一、銀行大廳營銷特點

1、客戶多

2、時間短

3、識別困難

2、營銷模式的標準化與差異化

3. 展館營銷規(guī)則

1.產(chǎn)品簡單+使用時間短

2.多詢問+多推薦

示例和練習：極速營銷技術(shù)示例（創(chuàng)新存款產(chǎn)品）

生活案例：直接確認法廣泛應用于各行業(yè)

第二講：銀行大廳客戶服務營銷技巧與原則

1、服務與營銷的辯證關(guān)系

案例：服務是客戶感知，只有轉(zhuǎn)化才有價值

2、營銷心態(tài)和素養(yǎng)的準備

1.我們產(chǎn)品的認可

2. 中立、客觀的評價

3、正確的客戶定位

3、展廳營銷說辭邏輯設計第一原則——以顧客為中心

圓桌討論：三種營銷場景重現(xiàn)

場景 A：營銷新推出的股票基金

場景B：大廳客戶營銷

1. 銀行和醫(yī)院——理財師和醫(yī)生

2、客戶和產(chǎn)品，誰是中心？

語音設計練習：填寫微沙龍語音邏輯設計第一原理表——語音練習

4、展廳營銷說辭邏輯設計第二原則——痛點營銷更有效

1、人類行為的最終根源在于兩種動機

銷售實踐測試：兩名學生分別針對兩種產(chǎn)品練習營銷技巧。

分析討論：分析以上兩位同學的演練結(jié)果

人性測試：避免痛苦VS追求幸福

案例：逃避痛苦、追求幸福的故事（組裝與拆卸的較量）

互動討論：金融產(chǎn)品的營銷與普通商品的營銷有何不同？

言語設計實踐：填寫大廳言語邏輯設計第二原則表——痛點營銷言語實踐

5、展廳營銷修辭邏輯設計原則回顧

1. 講述一些關(guān)于你的事情

2.讓你痛苦的事情

3、貫穿整個流程/過程的兩大原則

第三講：構(gòu)建銀行大廳招財言論的邏輯結(jié)構(gòu)

營銷場景重現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科門診——醫(yī)生營銷流程

一、新舊營銷修辭邏輯結(jié)構(gòu)比較

1.老邏輯：談產(chǎn)品→比較優(yōu)勢→要求購買

2、新邏輯：分析現(xiàn)狀→創(chuàng)造需求（提出問題）→配置產(chǎn)品

2、優(yōu)化后的展廳營銷說辭的整體邏輯結(jié)構(gòu)

1.分析現(xiàn)狀

2. 提出問題

3、配置建議

4. 推薦

三、營銷修辭的邏輯結(jié)構(gòu)——現(xiàn)狀分析說明

觀看短視頻：神醫(yī)希來樂片段，分析其言語邏輯變化

1.辯證地看問題：現(xiàn)狀≠問題vs現(xiàn)狀≈問題

2.現(xiàn)狀分析、注意事項及編寫指南

演講設計練習：現(xiàn)狀與問題（現(xiàn)狀分析部分）——分段演講練習

4. 營銷修辭的邏輯結(jié)構(gòu)——對所提出問題的解釋

1、提問要點

1）提出問題并擴大問題的后果

2）提出問題來創(chuàng)造和激活潛在需求

二、提問的作用和要點

復習：學以致用——語篇邏輯三原則的復習和穿插應用

語篇設計練習：現(xiàn)狀與問題（問題提出部分）——會話語篇練習

5、完整的展廳營銷修辭結(jié)構(gòu)

故事結(jié)構(gòu)：故事介紹+現(xiàn)狀+問題+建議+推薦

畢業(yè)設計：完整的單品/服務大廳微沙龍演講組合寫作練習【重要】

6、創(chuàng)新儲蓄存款產(chǎn)品說辭整理與實踐：【形成手冊】

1、商戶盈利技巧實戰(zhàn)（客戶經(jīng)理/財務經(jīng)理版）

2、商戶盈利技巧實戰(zhàn)（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

3.練習高級會話技巧（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

4.薪資溝通技巧（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

5、練習大額存單口語技巧（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

6、大額存單差價吸金實踐（柜員版）

7、天天匯演講技巧練習（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

8.隨心所欲地練習口語技巧（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

9.結(jié)構(gòu)性存款口語技巧練習（客戶經(jīng)理/財務經(jīng)理版）

10. 練習談論幸福的藝術(shù)（大堂營銷-柜員/大堂經(jīng)理版）

上述產(chǎn)品因銀行而異。

7. 展廳營銷利器——互惠原則

商業(yè)案例：超市免費品嘗（互惠使用）

1. 霍爾互惠原則的應用

二、堂內(nèi)互惠原則的本質(zhì)

第四講：營業(yè)網(wǎng)點動態(tài)布局管理

1、動線布局管理概述

1、扁平動線管理

2、三維動線管理

3、動線設計要考慮顧客心理。

2.動線管理的實際應用和設計要點

3、“魔盒區(qū)”的神奇之處

4、不規(guī)則營業(yè)網(wǎng)點的動態(tài)布局

1、L型網(wǎng)點動線布置

2、Z型網(wǎng)點動線布置

3、扇形網(wǎng)點動線布置

實踐思維：忘記宣傳材料的展示、營銷和放置

5. 崗位間銷售協(xié)作

1. 崗位間銷售協(xié)作

2、不同客戶的分析與識別

典型案例：營銷思維的轉(zhuǎn)變——男性思維與女性思維

第五講：大廳微沙龍/大廳吸金手冊使用說明及注意事項

領先案例：標準化的力量

思考：麥當勞與特色餐廳的區(qū)別與聯(lián)系

1. 標準化手冊使用指南

2.標準化的優(yōu)點和缺點

案例：投籃動作標準化訓練

3、觀念和習慣的形成需要一個過程

第六講：大廳演講場景練習及反饋調(diào)整【課件設計】

完成結(jié)果：《XX銀行福州分行大廳微沙龍標準化實施手冊（含文字和程序）》

每個學生針對單一產(chǎn)品或服務形成一套完整的大廳微沙龍演講，進行練習、評論、反饋和修改。 全體學生的畢業(yè)設計和教師講義最終匯總成《XX銀行福州分行大廳微沙龍標準化實施手冊》（本手冊作為今后學生大廳營銷（微沙龍）的實施標準，將于2017年印制）由零售業(yè)務部（個人財務部）酌情簽發(fā)。

● 講師介紹

邱明先生，銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

9年國有銀行工作經(jīng)驗

注冊財務規(guī)劃師（法新社）

國際財務規(guī)劃師（CFP）

國家心理咨詢師（三級）

國際注冊企業(yè)培訓認證講師

國際認證人才經(jīng)理講師認證項目版權(quán)講師

曾任：某國有銀行二級分行產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓師 |

曾擔任：某國有銀行二級分行白云分行| 個人客戶經(jīng)理/財務經(jīng)理/分行行長/二級分行行長

實踐經(jīng)驗：

邱明先生擁有8年國有銀行實際管理經(jīng)驗，從基礎業(yè)務受理到客戶經(jīng)理、財務經(jīng)理； 至產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理； 到分行經(jīng)理、分行行長，他成就了一個又一個階段。 同時對銀行零售（個人）客戶經(jīng)理的賬戶管理套餐管理、綜合營銷能力提升、如何建立客戶關(guān)系、銷售流程分解與優(yōu)化等都有獨到的見解。

● 在擔任個人客戶經(jīng)理和財務經(jīng)理期間，主要負責開發(fā)高凈值客戶，為中高端客戶提供合理的理財建議和投資組合解決方案。

1、2011年初，榮獲2010年度二級分行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”稱號。同年，榮獲江西省分行客戶經(jīng)理營銷技能大賽二等獎。

2、具有豐富的大眾營銷和客戶拓展經(jīng)驗。 他多次為商品市場行業(yè)協(xié)會進行群發(fā)營銷，創(chuàng)下單次活動96家商戶、32臺POS機、26個公眾號、30個融資意向的記錄。 玉湖。

3、一年內(nèi)實現(xiàn)個人股票管理資產(chǎn)4億元以上，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1家，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13家，年增長率為資產(chǎn)占比保持在20%以上，位居全市理財公司管理人前三名。

● 擔任產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負責個人客戶經(jīng)理、財務經(jīng)理團隊建設、個人營銷活動策劃組織等工作，在年度綜合考評中連續(xù)三年被評為“優(yōu)秀”。連續(xù)兩年榮獲“江西省分行個人”獎。 “高級金融專業(yè)人才”。

1、歷時6個月完成銀行客戶經(jīng)理“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實現(xiàn)定投基金營銷賬戶14600余個，人均賬戶350個，最優(yōu)理財經(jīng)理1000余人。

2、牽頭完成贛州分行中高端客戶“立體營銷-精準工程”項目，最終完成總行重點新發(fā)行逾7600萬元股權(quán)及混合型基金，位居全國二級銀行第一。

3、主導完成三個互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項目。 該項目針對銀行第三方存管客戶、商品市場、薪資代理客戶。 歷時2個月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽46萬次，提高了公司聲譽。 品牌形象線。

教學案例：

近兩年，已開設150多個班級，學生9200余人，部分學生情況如下：

為江西工商銀行、貴州農(nóng)商行、江西銀行、九江銀行、北京銀行、贛州工商銀行等提供8期“財務經(jīng)理客戶包運維實戰(zhàn)技能一體化提升”培訓。

為廣西郵政儲蓄、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲蓄等進行了《財務經(jīng)理綜合營銷技巧&全流程咨詢式銷售技巧提升》，共4期

曾為江西工商銀行（轄內(nèi)兩家二級分行）、浙江銀行、南陽農(nóng)商銀行等舉辦“個人客戶經(jīng)理技能提升培訓班”，共4期

為江西銀行、四川綿陽農(nóng)商行、江西興業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行等提供3期《銀行外融資策略與客戶經(jīng)理綜合能力提升》。

為福建工商銀行、湖北建設銀行（武漢、隨州分行）等提供3期“財務經(jīng)理營銷技能提升訓練營”。

培訓班：

《吸引銀行外資金：財務經(jīng)理在銀行外吸引資金和客戶的策略和方法》

《營銷技巧：財務經(jīng)理營銷技巧與客戶心理分析的綜合提升》

《存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升》

《資產(chǎn)配置-客戶資產(chǎn)配置實踐&實戰(zhàn)技能提升》

“客戶激活——激活和改善現(xiàn)有（沉睡）客戶的標準化營銷流程”

《展廳營銷——展廳管理與展廳營銷技巧提升實戰(zhàn)培訓》

《營銷技巧-金融產(chǎn)品銷售技巧提升及應用訓練營》

《精英計劃-客戶經(jīng)理營銷技巧與績效提升訓練營》

教學風格：

專業(yè)內(nèi)容：注重理論聯(lián)系實際，內(nèi)容貼近實際，方法大于經(jīng)驗，可復制性強

有效學習：注重引導學生自主互動、自主思考，拒絕通過填充的方式單向傳遞知識，讓學生在快樂中學習和思考，在思考中總結(jié)方法，進而使學生內(nèi)化知識（或方法） ）在他們的心中并實現(xiàn)最終績效的形式是在行動中外化（績效增長）。

課程風格：教學風格生動活潑，學生互動交流性強，帶動學生投入互動思維，實現(xiàn)對課程內(nèi)容的深入講解和探索。

培訓名言和座右銘：我不教經(jīng)驗，我只想教人方法。

下載課程大綱